Entretien avec Chris Ruder, le Fondateur de Spikeball

entretien avec fondateur de spikeball

Il y a dix ans, Chris Ruder et six copains ont entrepris de faire revivre le Spikeball, un obscur jeu de pelouse et de plage des années 1980 conçu par un fabricant de jouets et un dessinateur de bandes dessinées du nom de Jeff Knurek qui n’a pas pris la peine de faire breveter son invention. Deux équipes de deux joueurs frappent chacune une balle sur un petit trampoline circulaire, en essayant d’empêcher l’équipe adverse de la renvoyer. Le jour, Ruder travaillait dans la vente de publicité pour Live Nation Entertainment et construisait Spikeball après ses heures de travail. Le jeu, dont le prix est de 49 dollars, a suscité un engouement viral. En 2013, le chiffre d’affaires annuel de la société s’élevait à 1 million de dollars et Ruder a commencé à travailler à plein temps pour Spikeball.

Deux ans plus tard, il a obtenu une place dans l’émission à succès Shark Tank sur ABC, où sept millions de téléspectateurs l’ont vu conclure un accord de 500 000 dollars avec Daymond John, un entrepreneur de vêtements urbains. Ce que les téléspectateurs ne savaient pas, c’est que l’affaire était tombée à l’eau quelques mois avant la diffusion de l’émission. Mais l’exposition à la télévision a donné à Spikeball un énorme élan et le jeu continue de gagner des fans. Basée à Chicago, l’entreprise compte 19 employés et a enregistré un chiffre d’affaires de 13 millions de dollars en 2016. Dans cet entretien, qui a été édité et condensé, Ruder, 41 ans, décrit comment il a construit Spikeball alors qu’il ne connaissait rien à la fabrication, au marketing ou à la vente de produits sportifs, et ce qui s’est passé lorsque son accord avec le Shark Tank a échoué.

Susan Adams : D'où vous est venue l'idée de Spikeball ?

Chris Ruder : Lors d’un voyage à Hawaï en 2013, des amis et moi avons eu un plaisir fou à jouer au Spikeball sur la plage pendant cinq jours. Des inconnus n’arrêtaient pas de venir vers nous et de nous poser les trois mêmes questions : C’est quoi ce jeu ? Comment puis-je y jouer ? Où puis-je le trouver ? Nous avions acheté notre vieux jeu déglingué dans un magasin de jouets en 1989. Il n’était sur le marché que depuis deux ans. Nous avons eu une révélation : pouvions-nous le faire revivre ?

Adams : Avez-vous lancé votre entreprise tout de suite ?

Ruder : Au début, nous en parlions simplement. Puis quelques années plus tard, en 2007, j’ai consulté un avocat qui m’a dit que la marque avait expiré et qu’il n’y avait jamais eu de brevet sur le produit.

Adams : Comment avez-vous lancé l'entreprise ?

Ruder : Six d’entre nous, dont mon frère et mon cousin, ont réuni 100 000 dollars. Nous avons engagé la société de conception de produits qui fabriquait les jouets en plastique pour Happy Meals afin de rendre le jeu plus solide et de changer les couleurs, et nous avons construit un site web. Je ne connaissais rien à la fabrication à l’étranger, alors nous avons engagé un représentant américain qui avait des relations avec une usine en Chine. Nous nous rencontrions au Starbucks, il m’apportait des prototypes et je suggérais des changements.

Adams : Qu'est-ce qui vous a fait penser que les gens achèteraient le jeu ?

Ruder : La réaction que nous avons eue lorsque nous y avons joué et à quel point nous l’avons aimé. Nous n’avons pas fait d’étude de marché et aucun d’entre nous n’avait d’expérience dans les articles de sport ou la création d’une marque.

Adams : Comment avez-vous réparti le travail avec vos partenaires ?

Ruder : Pendant cinq ans, je rentrais de mon travail à six heures, je passais du temps avec ma femme et mes trois jeunes enfants jusqu’à neuf heures, puis je travaillais sur Spikeball jusqu’à deux heures du matin. Nous avions tous convenu de faire des quantités égales, mais six mois après avoir signé les chèques, les autres ne voulaient plus travailler.

Adams : Étiez-vous contrarié que vos partenaires se déchargent de tout le travail sur vous ?

Ruder : Je l’étais au début. Mais ensuite nous avons convenu que si j’atteignais certains objectifs de vente sur trois ans, j’obtiendrais plus d’équité.

Adams : Comment avez-vous introduit le jeu dans les magasins ?

Ruder : Nous avons répondu au téléphone. Pendant les cinq premières années, nous avons fait du commerce électronique à 100%, principalement à partir de Spikeball.com et un peu à partir d’Amazon. Notre produit est viral.

Adams : Vous n'avez pas fait de marketing ?

Ruder : Nous avons entendu trois groupes, les professeurs d’éducation physique, les joueurs d’Ultimate Frisbee et les groupes de jeunes chrétiens, alors nous avons envoyé aux professeurs et aux groupes de jeunes des jeux gratuits et nous avons parrainé des équipes d’Ultimate universitaires. C’était notre marketing pendant les cinq premières années.

Adams : Comment cela vous a-t-il permis d'entrer dans les magasins de détail ?

Ruder : En septembre 2013, nous avons atteint 1 million de dollars de revenus annuels avec zéro employé à temps plein. Ma femme et moi avons convenu qu’il était sûr pour moi de quitter mon emploi. Trois mois plus tard, Dick’s Sporting Goods a appelé et a dit que nous aimerions distribuer votre produit. Je pensais que je devais les appeler et les supplier. Puis REI a appelé, puis Modell’s et enfin Big Five.

Adams : Comment avez-vous décidé du prix ?

Ruder : Nous avons juste lancé une fléchette. Au départ, je voulais faire payer 40 $. Mes partenaires m’ont dit que nous devions faire payer 50 $, et que nous pouvions toujours baisser le prix. Puis nous avons amélioré la qualité et ajouté quelques balles supplémentaires et avons augmenté le prix à 59 $. Nous avons payé 13 $ l’unité.

Adams : Comment avez-vous participé à Shark Tank ?

Ruder : Lors d’une conférence, j’ai rencontré un type qui avait participé à l’émission et je lui ai envoyé un mot en lui demandant s’il pouvait me présenter à son contact producteur. Le producteur a répondu à mon courriel immédiatement, mais il a ensuite été remplacé par quelqu’un d’autre. Nous avons dû soumettre des documents et une vidéo iPhone de nous en train de faire notre présentation pratique.

Adams : Que s'est-il passé lorsque vous avez filmé votre segment ?

Ruder : Sur Shark Tank, vous servez deux maîtres. Les requins se soucient de la qualité de votre entreprise. Les producteurs se soucient de la valeur de divertissement. Si vous êtes ennuyeux, vous ne passerez pas à l’antenne.

Adams : Comment avez-vous conclu votre accord avec Shark Tank ?

Ruder : L’équipe idéale aurait été Mark Cuban et le requin invité Nick Woodman, le fondateur et PDG de GoPro [fabricant de caméras d’action]. Mais nous avons obtenu un accord de 500 000 dollars avec Daymond John pour 20 % de la société. Il avait fait de FUBU une grande marque et j’espérais bénéficier de sa puissance intellectuelle.

Adams : Qu'est-il arrivé à votre accord ?

Ruder : Il n’a jamais été conclu. Daymond avait des amis chez Marvel Comics et ils voulaient faire un set Spiderman Spikeball. Nous considérons le Spikeball comme un sport. Si nous faisions un set à l’effigie de Spiderman, j’avais peur que les gens pensent qu’il s’agissait d’un jouet et que cela dévalorise le produit pour moi. Il en sait beaucoup sur les licences, mais ce n’était pas dans le cahier des charges pour nous. Je ne voulais pas conclure un accord juste pour le plaisir de conclure un accord. Nous n’avions pas besoin d’argent. Il n’y avait pas de rancune. Mais notre accord était mort avant la diffusion de l’émission en mai 2015.

Adams : L'exposition a-t-elle stimulé vos ventes ?

Ruder : Sept millions de personnes ont regardé ce vendredi et l’émission continue à être rediffusée. C’est le cadeau qui continue à donner. Mais après le tournage, pendant des mois, vous ne savez pas si votre segment sera diffusé. Pourtant, nous devions nous préparer. La quasi-totalité de notre argent a servi à stocker pendant huit mois beaucoup plus de matériel que nécessaire. Le jeu en valait la chandelle.

Adams : Quel est votre prochain défi ?

Ruder : Déterminer à quelle vitesse nous devons nous développer. Pouvons-nous atteindre 50 ou 100 millions de dollars et, si c’est le cas, sera-t-il encore agréable de diriger une entreprise de cette taille ?

 

Source : Forbes
Chargé d’édition : Susan Adams

Table des matières

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.

Ces autres articles pourraient vous intéresser

Contactez-nous